Como chegar ao sim: como negociar acordos sem fazer concessões
Fischer, Roger.
Como chegar ao sim: como negociar acordos sem fazer concessões / Roger Fischer, Willian Ury & Bruce Patton; tradução Ricardo Vasques Vieira 1ª ed. Rio de Janeiro : Solomon, 2014.
"Negociar é um fato da vida. Discutir um aumento de salário com o chefe, tentar chegar a um acordo com um estranho acerca do preço de sua casa, advogados tentando chegar a um entendimento a respeito de uma ação judicial, um funcionário do governo que se reúne com líderes sindicais para evitar uma greve, ou o Secretário de Estado dos Estados Unidos que se senta com seus pares russos para buscar um acordo de limitação de armas nucleares, tudo isso é negociação.
A negociação é um meio básico de conseguir as coisas que você deseja de outras pessoas. É uma comunicação de ida e volta, concebida para que se chegue a um acordo quando você e a outra parte têm tanto interesses em comum quanto divergências.
Existe um número crescente de situações em que a negociação é necessária, conflitos são uma indústria em crescimento.
Embora negociações ocorram diariamente, não é fácil se sair bem. Estratégias padrão geralmente deixam as pessoas insatisfeitas, desgastadas ou alijadas frequentemente as três coisas.
Em geral, as pessoas acreditam que existam duas formam de negociação: afável ou dura. O negociador afável deseja resolver o problema amigavelmente. O negociador duro deseja sair ganhando.
Outras estratégias padrão de negociação se encaixam em posições intermediárias, entre afáveis e duras, mas cada uma delas envolve uma tentativa de compensação entre obter o que se deseja e se relacionar com as pessoas.
Existe um terceiro modo de negociar, um modo que não é afável nem duro, mas as duas coisas ao mesmo tempo. O método de negociação baseada em princípios, desenvolvido pelo Projeto de Negociação de Harvard.
Ele consiste em deliberar sobre as questões em pauta levando em conta os seus méritos e não promovendo um processo de regateio focado naquilo que cada lado afirma que fará ou deixará de fazer. O método sugere que se busquem ganhos mútuos, sempre que possível, e que, no caso de conflito de interesses, se insista em que o resultado tenha por base padrões justos, independentes das vontades de cada lado.
Este livro trata do método de negociação baseada em princípios.
Cada negociação é diferente, mas seus elementos básicos jamais mudam. A negociação baseada em princípios pode ser usada com uma ou mais questões em disputa: com dois ou mais lados; havendo rituais prescritos ou não, como em acordos coletivos, ou em uma negociação livre.
O método se aplica seja o outro lado experiente ou não, o negociador duro ou amigável. A negociação baseada em princípios é uma estratégia de uso geral.
Diferentemente de quase todas as outras estratégias, se o outro lado aprender a usá-la, isso não dificulta sua aplicação, pelo contrário, a negociação torna-se mais fácil. Se todas as partes lerem este livro, ainda melhor."
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